课程案例

在与理财客户的来往过程中，理财经理不仅需要充分了解银行理财产品的特色、利益和风险，更要有效挖掘客户的需求、提出解决方案，以建立「全方位的客户关系」。下图是我们针对理财经理设计的课程框架：

• 1.掌握理财目标客户群共同特征和消费习性

  理财客户族群的共同特征–形貌、职业、年龄…

• 2.解析理财目标客群

  支行的目标客群 
  国际理财区隔方式 
  支行理财聚焦的客群 
  发挥理财中心或贵宾服务中心的功能(转介运用)

• 3.从既有客群进行理财的客户开发

  随机模式：从日常工作中发掘理财商机(理财客户的判断) 
  计划模式：成功的发展模式–从存量客户开始 
  其他方式

• 4.如何在办理业务时，切入理财话题？

  培养金融敏锐度，由最近的社会经济的生活议题著手(如物价上涨) 
  从市场熟知的投资议题著手(如地产、股市) 
  从子女教育议题著手 
  切入理财话题的注意事项

• 5.转介技巧的适时运用